Der Immobilienmarkt hat sich von einem Verkäufermarkt in einen Käufermarkt gewandelt.

Damit ist das Verkaufen einer Immobilie weitaus schwieriger geworden. Durch das Ungleichgewicht (zu viele Immobilien / zu wenige potentielle Käufer am Markt) hat es eine totale Umkehrwende im Vergleich zur Zeit vor zwei Jahren gegeben.

7 gravierende Fehler beim Immobilienverkauf

Es gibt in der Tat zahlreiche Fehler, die vor allem bei privaten Immobilienanbietern – bei ihren Versuchen ihre Immobilien zu verkaufen – immer wieder beobachte, weshalb private Anbieter in ihren Versuchen privat und ohne professioneller Hilfe zu verkaufen immer öfter scheitern. Hier möchte ich nur die 7 am häufigsten beobachteten Fehler, welche aber fatale Auswirkungen haben können, anführen.

Private Immobilienanbieter bewerten ihre eigene Immobilie oftmals durch den Vergleich mit anderen Immobilien im Internet. Damit vergleichen sie dann oftmals „Äpfel“ mit „Birnen“ was natürlich niemals eine seriöse Bewertung ergeben kann.

Fehler Nr 1 – Äpfel mit Birnen vergleichen

Oftmals wenn sich ein erfolgloser privater Immobilienanbieter bei uns meldet, stelle ich nach einer professionellen Marktwerteinschätzung fest, dass der vom Verkäufer erwartete Preis ganz einfach viel zu hoch angesetzt wurde, und absolut unrealistisch ist. Das passiert insbesondere immer dann, wenn private Anbieter in ihrer Preiseinschätzung ganz einfach im Internet nachsehen, um welchen Preis andere Verkäufer Ihr Haus in der gleichen Quadratur so anbieten.

Dabei wird von ambitionierten privaten Immobilienanbietern aber oftmals übersehen dass die Liegenschaft mit der verglichen wird, sich beispielsweise in einer weitaus besseren Lage befindet, dass dort eine weitaus bessere Infrastruktur gegeben ist, dass das Vergleichsobjekt eine bessere Raumaufteilung hat, dass es in einem besseren Gesamtzustand ist, dass es gesamtenergetisch weitaus besser aufgestellt ist, u.v.m.

Unterm Strich werden da oftmals Äpfel mit Birnen verglichen. Und was bei dieser laienhaften Methode der Preisfindung noch zusätzlich total übersehen wird ist die Tatsache, dass man sich mit dieser Methode der Preisfindung im Internet unter Umständen an einem Preis orientiert, welcher ein reiner Wunschpreis ist, welcher aber in der Realität dann ohnehin niemals erzielt wird.

Bei der Vermarktung eines herrschaftlichen Palais aus der Kaiserzeit habe ich natürlich ein anderes Publikum als Zielgruppe als bei einer Villa, einem Einfamilienhaus, einem Grundstück… Vertriebskanäle, Wording, Sprache u.v.m muss exakt an die Zielgruppe angepasst werden um letzten Endes tatsächlich erfolgreich zu verkaufen.

Fehler Nr 2 – Wie wäre es mit einer klaren Zielgruppendefinition?

Zu den Hausaufgaben einen guten Immobilienmaklers gehört es für jedes Objekt eine klare Zielgruppendefinition zu machen. Auf Basis dieser Zielgruppendefinition wird dann das Expose in der gesamten Aufmachung und im Wording aufbereitet. (ich möchte ja mit meinem Expose letzten Endes zielgenau meine Zielgruppe ansprechen, und nicht irgendwelche Menschen, für die das Objekt ohnehin nicht von Relevanz sind)

Auf Basis dieser Zielgruppendefinition werden dann auch die dazu am besten geeigneten Vertriebskanäle ausgewählt. (Beispiel dazu: Wenn ich ein ehemaliges Metternich-Schlössl in Schönbrunn anzubieten habe, wird es wenig Sinn machen das lediglich in z.B. willhaben & Co anzubieten und es wird auch nicht sinnvoll sein, es lediglich in deutscher Sprache zu offerieren.)

FAZIT: Ohne einer gewissenhaft durchgeführten Zielgruppendefinition und den daraus abgeleiteten Vertriebskanälen und dem dazu passenden Wording im Expose wird das mit der erfolgreichen Vermarktung zum reinen Glücksspiel.

Das Bild hat in der Immobilienvermarktung im Internet einen ganz besonderen Stellenwert. Es hat nicht nur das Objekt perfekt darzustellen; es hat insbesondere auch die Aufgabe die Emotion „haben will“ und das Verlangen mehr über die Immobilie zu erfahren zu wecken. Das Bild ist dein erster Akquisiteur. Es ist der Einstieg in einen möglichen Verkaufsprozess.(Bild R.Greber)

Fehler Nr 3 – „schwache“ Bilder

Dein Objekt steht im Internet im Mitbewerb mit TAUSENDEN anderen Objekten die ebenfalls gleichzeitig zum Verkauf angeboten werden.

Das ERSTE was bei deinem Inserat im Internet wahrgenommen wird sind die von dir veröffentlichten Bilder. Das passiert unterbewusst und bevor auch nur ein einziges Wort deines Textes (Exposes) gelesen wird.

Sobald dir das klar geworden ist, und sobald du dir der Tatsache bewusst wirst, dass deine Einschaltung nur einen winzigen Mausklick von der Einschaltung des nächsten Anbieters entfernt ist, sollte dir die Bedeutung von Bildern bewusst werden.

Um mit deinen Bildern zur Bewerbung deines Objektes im Internet die notwendige Aufmerksamkeit zu erregen, damit der Interessent oder die Interessentin überhaupt den nächsten Schritt geht und deinen Bewerbungstext zu lesen beginnt, bedarf es weit mehr als bloss eine schnelle Aufnahme mit der Handykamera zu machen. Da müssen viele Dinge in ihrem Zusammenspiel stimmig sein. Dinge wie Belichtung, Beleuchtung, Blickwinkel, Perspektive, auf die Zielgruppe (siehe oben) zugeschnittenes Staging u.v.m.

FAZIT: Deine veröffentlichten professionell ausgewählten und gestalteten Bilder deines Objektes sind der ERSTE Akquisiteur auf dem Weg der Suche nach einem passenden Käufer für deine Immobilie. Wenn dieser erste Akquisiteur versagt, dann kommt dein Akquisiteur zweiter Instanz – das ist dein Wording im Expose – erst gar nicht zum Einsatz.

Fehler Nr 4 – Falsches Wording aus verkäuferischer Sicht

Dein Text in deinem Angebot (Expose) ist streng genommen – nennen wir es doch beim Namen – ein Verkaufstext. Damit unterliegt er sämtlichen Regeln die im erfolgreichen Verkaufstexten gelten. Das gilt insbesondere was die leichte Lesbarkeit, den Aufbau an Interesse, den allgemeinen Satzaufbau, Strukturierung und all die Dinge anbelangt. Gleichzeitig muss er aber zielgenau auf die Bedürfnisse (das will ich haben) der oben erwähnten, bereits sorgsam definierten Zielgruppe abgestimmt sein. Warum das so ist? Ganz einfach, weil du auch mit dem Wording deines Textes nur einen kleinen Mausklick vom nächsten Angebot – dem Angebot deines Mitbewerbers – entfernt bist. Und nicht vergessen: „wir befinden uns heute im Immobilienmarkt – wie bereits eingangs erwähnt – in einem Käufermarkt, sprich das Angebot übersteigt bei weitem die Nachfrage

Fehler Nr 5 – Falsches Wording aus rechtlicher Sicht

Jetzt wird es besonders heikel. Auch das Internet (egal über welche Portale du deine Inserate schaltest) ist kein rechtsfreier Raum.

Wenn du deinen Verkaufstext so richtig schön auf deine Zielgruppe massgeschneidert geschrieben hast, gilt es das alles auf rechtliche Sicherheit zu prüfen. Und dazu muss man mehr oder weniger jedes einzelne Wort auf die Waagschale legen um sicher zu gehen dass daraus kein nachträglicher Rechtsstreit entstehen kann.

Das richtige Wording aus rechtlicher Sicht steht in vielen Fällen im totalen Widerspruch zum optimalen Wording aus kaufmännischer Sicht.

Dabei gilt: Das richtige Wording aus rechtlicher Sicht muss aber letzten Endes immer Vorrang haben gegenüber dem richtigen Wording aus kaufmännischer Sicht.

Ein kleines Fallbeispiel dazu:

Ausgangslage: Ein Eigentümer einer Liegenschaft benutzt ein vorhandenes Nebengebäude um sein Fahrzeug darin zu garagieren. Er hat da auch ein wunderschönes elektrisches, vom Fahrzeug aus bedienbares Garagentor eingebaut. Es ist da alles tadellos aufgeräumt, und es ist da auch alles sehr geräumig. Es ist schön sauber und er kann sein Fahrzeug darin auch wunderbar waschen. Er ist stolz darauf, weil er ein Auto-Fan ist und sein geliebtes Fahrzeug auf keinen Fall im Freien stehen lassen möchte

Nun verkauft er seine Liegenschaft. Er will „privat“ verkaufen weil er glaubt sich damit Geld zu ersparen. Und er schreibt unter Anderem in sein Inserat „…zur Liegenschaft gehört auch eine schöne große Garage mit elektrischem, fernbedienbarem Garagentor.“

Nach zahlreichen Besichtigungen und damit verbunden auch viel Frust findet er endlich einen Käufer. Der Preis wird noch nach unten korrigiert und es kommt tatsächlich zum Verkauf. Irgendwann kommt der Rauchfangkehrer zum neuen Besitzer und teilt diesem mit, dass er die „Garage“ aus feuerpolizeilichen Gründen nicht als Garage nutzen darf, zumal es auch nicht als Solche genehmigt ist… Was passiert in Folge? Der Käufer hat eine Rechtschutzversicherung und klagt klagt ganz schnell mal auf Schadenersatz. In der Verhandlung legt er den Verkaufstext des Verkäufers vor in dem steht „…zur Liegenschaft gehört auch eine schöne große Garage mit elektrischem, fernbedienbarem Garagentor.“ Der Verkäufer verliert den Prozess und damit zigtausende Euro.

Das was hier vorliegt, ist eine Fehler der Zielgruppendefinition, damit verbunden in weiterer Folge ein Fehler in der Bewerbung. Und das kann teuer werden.

Dies ist nur ein einziges von unzähligen Beispielen, die ich persönlich in diesem Zusammenhang bei privaten Verkäufern so beobachtet habe und hier berichten könnte.

FAZIT: Dein Wording muss aus oben genannten Gründen sowohl aus kaufmännischer (verkäuferischer) Sicht als auch auf Basis der Rechtssicherheit optimal auf deine Zielgruppe abgestimmt geschrieben sein. Und dabei darfst du NIEMALS vergessen:

DEIN EXPOSE und das darin verwendete Wording ist dein Akquisiteur zweiter Instanz auf deinem Weg zum erfolgreichen Immobilienverkauf

Der erfolgreiche Immobilienmakler muss neben Objektbewerter, Textwriter, Marketer u.v.m. in erster Linie ein Spitzenverkäufer sein. Die meiste Zeit verbringt er im Auto um von Verkaufs-Termin zu Verkaufs-Termin (im Rahmen von Besichtigungen) zu fahren. Da können auch schon einmal bis zu 70.000 Kilometer im Jahr zusammen kommen.(Bild: R.Greber)

Fehler Nr 6 – nicht professionell durchgeführte Vor-Ort-Präsentation (Besichtigung)

Viele Privatanbieter von Immobilien glauben eine Besichtigung wäre nur ein „Tür-Aufmachen“ oder „Herzeigen“ einer Immobilie

FALSCH!

Eine Besichtigung ist ein Verkaufsgespräch bei welchem sämtliche geltenden Regeln für ein gutes Verkaufsgespräch anzuwenden sind. Dazu gehören auch alle Techniken der sauberen Präsentation, der Einwandsbehandlung, des Verkaufes am Einwand u.dgl. Zum Zeitpunkt der Besichtigung müssen bereits alle Hausaufgaben gemacht sein und ohne gründlicher Vorbereitung wird das sowieso nichts.

Frage dazu: Warum glauben dann so viele Menschen, die von sich selbst denken, dass sie von Natur aus eher KEINE Verkäufer wären, dass sie ihre Immobilie selbst erfolgreich verkaufen könnten?

Wir selbst haben in unserer langjährigen Tätigkeit als Immobilienmakler die leidvolle Erfahrung gemacht, dass die VERKAUFSZEIT bei Objekten bei denen der Abgeber beim Verkauf mit dabei sein will, ACHT bis ZEHN MAL so hoch ist, wie bei Verkäufen wo der Abgeber bei den Verkaufsgesprächen NICHT ANWESEND ist. Ich könnte an dieser Stelle unzählige Fallbeispiele anführen.

Brutal auf den Punkt gebracht ausgedrückt ist es in Wahrheit so, dass wir Immobilienmakler in unserer Funktion als Verkäufer bei einer Besichtigung vor Ort ganz genau wissen, wann wir was zu sagen haben (Einwandsbehandlung etc.). Wir wissen aber auch ganz genau (und das ist für private Anbieter erfahrungsgemäß das Schwierigste) wann wir ganz einfach „den Mund zu halten haben“.

Fehler Nr 7 – Objekt am Markt „VERBRENNEN“

Jeden Tag sehen wir sie brennen – und wir wissen genau dass sie VERBRENNEN! Was ist damit gemeint? Es sind die Objekte von privaten Möchtegern-Immobilienverkäufern. Erst gehen sie mit einem total unrealistischen Preis in den Markt natürlich ohne genauer Zielgruppendefinition und dgl. (frei nach dem Motto „probieren wir mal..“)

Interessenten sehen den Preis und denken sich „der spinnt ja…“

Dann gehen sie gewissermaßen in Salami-Aufschneidetechnik Stück für Stück immer weiter mit dem Preis runter

Marktbeobachter sehen das natürlich auch und denken: „ah jetzt geht der Spinner mit dem Preis runter – abwarten – der geht noch weiter runter…“

und sie beobachten weiter und weiter und irgendwann denken sie nur noch:

“ DER GEHT NOCH WEITER RUNTER“

oder sie denken:

„Das Objekt ist schon sooo lange am Markt, das muss einen gewaltigen Haken haben“

Auf diese Art und Weise wird das Objekt am Markt – wie wir es nennen – verbrannt. Irgendwann wird der total zermürbte Verkäufer dann möglicherweise doch verkaufen aber zu einem Preis der WEIT unter jenem Preis liegt welchen er mit Hilfe einer professionellen Vermarktung durch einen Immobilienprofi erzielen hätte können.